IT業界の仕事とは/技術を武器にお悩み解決提案~営業エンジニア編

IT業界とひとことで言われても、広すぎて具体的なイメージが湧かない...!
そんなわけで、業界初心者が同じ目線で
職業レポートしていくシリーズをこつこつやっております。

どんな分野があって、実際どんな仕事をしているのか、
できるだけ簡単にまとめていきます。

ざっくりとしたタイプはこちらでまとめているので
ご参考までに↓

そもそもIT業界とはどんな世界?

IT=情報技術です!...なんて言われたところで、具体的なイメージはなかなか湧きませんね。 なんか多分、パソコン使ってお仕事してるんでしょ?かっこいいよね!っていう…

このページの内容

営業エンジニアについて
・販売前
・販売後
営業エンジニアの役割

技術でお悩み解決提案をする

営業の役割は、お客さんとなる企業の困りごとを把握し、
自分たちの開発した製品を使った解決策を提案すること。

呼び方としては、セールスエンジニアとも言われるようです。

自社製品の説明をし、その特徴や良さをお客さんに伝えるため、
扱うものに関して技術的なことをちゃんと知っておく必要があります。

また、製品を良いと思ってもらうためのプレゼン力、
お客さんが事業を展開している業界に関しても知っておく、
そしてお客さんと良い関係を築くなど
人とのコミュニケーションの取り方も重要です。

エンジニアとしての技術面と、
営業としてのコミュニケーションと
両方の要素が含まれる役割なんですね。

ポジションとしては、自社製品をお客さんに
導入してもらう前と、導入してもらった後とで
それぞれ変わってくるようです。

販売前

製品販売前、お客さんに導入してもらう前に
営業するエンジニアのことを、「プリセールスエンジニア」
と呼びます。

プリ=前
セールス=販売
みたいな意味なので、そのまま文字通りですね。

企業でシステムや機器、サービスが導入される時は、
お店で私たちがソフトや電化製品を買って使うように
そのまま利用されるわけではないようです。

お客さんによって、そのシステムやサービスが
使われる環境が違いますから、
たくさんカスタムや初期設定が必要になるそう。

お客さんは購入する前に、
どれくらいカスタムにコストがかかるのかとか、
叶えたい要望がそれによって実現するのか、など
カタログを見ても分からないことを判断しています。

ですので営業エンジニアは、
お客さんがシステムやサービスに叶えてほしいことや
困っていて助けてほしいと思っていることを把握してまとめること、
自社製品を導入することでその解決策を提案すること、
他社製品と比べた時のメリットやデメリットなどの説明
などをしていくというわけです。

また、提案する自社製品をテスト的に設置して
ほら使えるでしょ?と実証することもあるようです。

これをPoC(=概念実証/プルーフオブコンセプト)
と言います。
テストに出ます←

また、お客さんから、
”こんなことを叶えてくれるシステムが欲しい”
”これくらいの金額でお願いしたい”
などが書かれた、提案依頼書(=RFP)
を受ける役割もあるようです。

プリセールスエンジニアは、それに書かれた要件を
提案する自社サービスが満たすのか、
どれくらいカスタムが必要なのかをはっきりさせ、
もし現状叶えられないことがあるなら
開発側にきいてみたりするようです。

ちなみに提案依頼書=RFP(リクエストフォープロポーザル)
ですが、これもテストに出ます←

販売後

販売後、お客さんに導入してもらった後に対応する
エンジニアを「ポストセールスエンジニア」
と呼びます。

ポストセールスもそのまま販売後という意味です。

販売が決まった後、実際に導入・サポートをする役割です。

製品を配達したり、インストール、
使えるように設定したりといった
技術的なサポートをするようです。

プリセールスエンジニアは、
製品自体の理解をしたり、営業能力など
知識やコミュニケーションの方に重きが置かれますが、
ポストセールスエンジニアは、
より知識や技術に重きが置かれます。

エンジニア―技術者の方に寄ったポジションなんですね。


特にプリセールスエンジニアですが、
営業と技術知識と両方備えておくポジションだ、
という解説もあれば、
営業力が高い人と組んで技術的な説明をする役割だ、
という解説もあるので、
きっと世の中には両方あるんでしょう。

どのみち業界で働くなら、知識はあって損はないですし
あれば信頼されるでしょうから、関わるなら
専門知識を身に着けておいた方が得なのではと
個人的には思いました。

営業はお給料形態として、ベースは低めで
出来高で上下するらしいので、
結果で評価される世界のようですね。

ですが数字ではなく、あくまでお客さんのお悩み解決に
やりがいを持っていてほしいところです。

会社の持つ技術と、それを生かせる現場―顧客を結ぶ役割を、
営業エンジニアは担っています。

もっと便利になるように、業務が効率化できるように、
もっとパフォーマンスが上がるように、
それによってより多くの人の役に立てるように、
企業はシステムを開発しています。

その日々の熱意や努力、成果を存分に発揮できる場所で、
かつそれによって助かる人がいる場所を
マッチングさせるという役割が
営業エンジニアにはあるんですね。

というわけで、今回のレポートは以上です。
伝わりづらいところがありましたら書き直しますので、
是非教えてくださいね。

ではまた!

この記事の投稿者

入社間もない採用アシスタント兼広報担当。
学歴高卒/完全未経験で拾っていただき、日々勉強しながら&調べながら発信中。
とりあえずITパスポートは入社後3週間ちょいで取得済。
趣味は絵とカラオケと自転車(眺める専)、九州の実家には拾った猫3匹&カメ1匹が鎮座。

参考にさせていただいた書籍やサイト(敬称等略)

情報処理エンジニア職業ガイド / 豊沢 聡 / 大間 哲 ◎共著


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